/verhandlung-raum-geben-statt-nachgeben/Verhandlung: Raum geben statt nachgeben. „Im Auftreten freundlich – in der Sache hart:“ ist eine Verhandlungsweisheit, die sich inzwischen herumgesprochen hat. Forderungen werden freundlich verpackt, man bleibt entspannt und ruhig, statt aufzubrausen. Schauspieltechnisch ist ein entspanntes, freundliches Auftreten ein glasklarer Hochstatus. Sie haben die Verhandlung im Griff.Was aber, wenn Ihr Verhandlungspartner auf seinem Hochstatus beharrt? Ob aufbrausend oder freundlich – Hochstatus versus Hochstatus ergibt eine Spannung, die im besten Fall zu gegenseitigem Respekt, im schlechtesten Fall zu Provokation und Ablehnung führt. Letzteres ist vor allem dann der Fall, wenn das Geschäftsverhältnis asymmetrisch ist.Tipp: Falls Sie befürchten, dass Ihr Hochstatus provoziert, geben Sie während einer Verhandlung maximal Raum (Tiefstatus). Ihr Verhandlungspartner wird sich wohlfühlen, wenn Sie bei passender Gelegenheit Interesse bekunden, Gemeinsamkeiten hervorheben oder für etwas danken. In Summe wirken Sie in dieser ersten Gesprächsphase aufmerksam und wertschätzend.Sobald Sie eine entspannte Situation geschaffen haben, gehen Sie in den Hochstatus und platzieren Ihre Forderung. Ein schneller Statuswechsel wirkt künstlich! Deshalb ist es wichtig, dass Sie sich langsam Raum nehmen. Entscheidend ist hierbei, dass Sie den eigenen Hochstatus auf die eigene Forderung beschränken und anschließend wieder in den Tiefstatus zurückkehren. Ziel ist ja, dass sich Ihr Verhandlungspartner im eigenen Hochstatus wohlfühlt und aufgrund dieses Wohlfühlens eher geneigt ist, Ihnen entgegenzukommen.Bitte beachten Sie: Ihr Vorlauf im Tiefstatus ist – wenn man so will – verlorene Zeit. Daher funktioniert diese Technik nicht bei Menschen, die auf Effizienz großen Wert legen. Statt den angebotenen Raum einzunehmen, werden Sie sofort gefragt, was Ihr Anliegen ist. Ihre Antwort müssen Sie zwar aus dem (jetzt vorgezogenen) Hochstatus geben. Vorteilhaft ist die Situation dennoch für Sie, denn die Frage des Gegenübers signalisiert sein Interesse an Ihrer Antwort. Die Frage bereitet demnach den Boden für Ihren Hochstatus.IMPACT – Führungsstark zum Ziel